Генеральный директор компании на основании данных финансовой отчетности принимает решение об объёме закупок и продаж оптовой компании на текущий год и формирует стратегические цели развития компании.
Директор розничной сети имеет в своём подчинении торговый отдел, которому подчиняются 632455 торговых точек, включая отделы и различные киоски в городе и области.
Организационная структура торговых отделов представлена на рисунке 2.
Pre-selling
|
 | |||
 | |||
Van-selling
Торговый отдел компании
 |
Рисунок 2 – Организационная структура торговых отделов
Основа работы торговых отделов компании лежит на базе следующих принципов:
1 Общие принципы работы торговых агентов по розничным клиентам:
– город и область поделены на территории, продажа непосредственно с колёс;
– каждая из территорий насчитывает в порядке 120 торговых точек;
– каждый торговый представитель имеет по 6 маршрутов;
– посещение торговых точек раз в неделю;
– продукция в розничные точки доставляется по рекомендуемым ценам вне зависимости от объёма.
2 Общие принципы работы торговых агентов по оптовым клиентам:
– посещение торговых точек ежедневно;
– продукция в оптовых точках доставляется по рекомендуемым ценам поставщика, вне зависимости от объёма.
3 Общие принципы работы торговых агентов по сельским округам:
– посещение торговых точек по маршруту;
– количество торговых точек 120;
– посещение торговых точек 1-2 раза в две недели;
– продукция поставляется по рекомендуемым ценам поставщика.
4 Общие принципы работы торговых агентов по ключевым клиентам:
– охват стратегически важных по объёму продаж и месторасположению торговых точек;
– проведение базового мерчендайзинга;
– контроль оптимального запаса;
Кроме торговых агентов организационной структуре торговых агентов дистрибьюторской компании имеются супервайзеры, основными функциями которых являются:
– выполнение и перевыполнение плана по объёму продаж;
– 100% наличие товара, проверка;
– 100% посещение точек по маршруту;
– 100% наглядность продукта, дизайн;
– рекомендации по розничным ценам;
– рекомендации по выкладке товара;
– рекомендации оптимального запаса товаров;
– кредитная линия в размере 60% месячного оборота;
Главной целью менеджмента и организационной структуры является реализация миссии компании: «Быть самой успешной среды других компаний в сфере торговли в городах, где есть филиал компании и наиболее предпочитаемым деловым партнером, как для поставщиков, так и для клиентов».
Для этого руководство, а это, в первую очередь, её участники и генеральный директор, стремятся реализовать следующую стратегию:
1 Увеличение прибыли компании за счет:
– роста объёма продаж;
– развития прямой доставки;
– улучшения качества предоставляемых услуг.
2 Обучения и развития персонала.
3 Создание имиджа компании.
Ключевым моментом управления развитием ассортимента является независимость менеджеров в выборе методов и средств воздействия на систему ассортимента. Менеджер уполномочен:
– изменять основные свойства и характеристики ассортимента;
– принимать решение по вопросам ценообразования;
– расширить или обновлять ассортимент;
– стимулировать объём продаж;
– изменять выкладку товаров и т.д.
Но при традиционной организации управления (см. рис.1) функции управления ассортиментом возложено на подразделение компании, отвечающее только за свой участок. Так отдел логистики заключает договора на поставку товаров и осуществляет их доставку на склады компании; отдел закупок разрабатывает ценовую стратегию, прогнозируют спрос и расширяют сегменты продаж продукции компании; торговый отдел решает вопросы сбыта и организует промоушин-мероприятия. Перейти на страницу: 1 2 3